営業系の転職を考える。どのような選択肢があり、何を選ぶべきか
【そもそも営業とは？】 シンプルに「売る人」です。そして、どのような時に売れるかで言えば、一つは「顧客のコスト」よりも、「提供する価値」が上回った時です。顧客が「購入を検討している理由」「買わない理由」をヒアリングしながら、「ニーズやリスクに対して、自身が提供出来る価値」を超えていくような言語化、提案を進めていきます。また、価値計算ではなく「人間関係」「商慣習」「法的、仕組み的に買う必要がある」などで購入される場合もあります。 【営業職の採用ニーズ】 企業にとって、売上の拡大は、最も重要な経営課題です。そのため、営業職の採用ニーズは常に強いと言えます。採用基準も明白で「コスト以上の、利益を生めるか」です。その意味では、非常にfairな領域です。 【転職先の選び方】 ビジネスパーソンとしては、自身の年収の3倍以上の利益を生む必要があると思います。逆説的に言えば、「年収の3倍以上の利益を生むために、営業という役割を活用する人」とも言えます。それだけの利益を生むには、利益を生める「商材」「役割」「顧客」かを確認する必要があります。 ▼商材 ・自身が「売りたい」と思える魅力的な商材か・顧客が価値を感じる「売れる」と思える商材か ▼役割 ・プレイヤーか、マネジメントか。・新規開拓か。既存深耕営業か。・フィールドセールス、カスタマーサクセス、インサイドセールス、チャネルセールスなど。 ▼顧客 ・自身が知識、経験がある業界か。強みや経験を活かせるか・既に顧客先の検討がついているか・興味深い、好きな顧客か・顧客がお金を持っているか 【面接のコツ】 まずは、これまでの営業活動についての因数分解します。 同じ営業であっても、『SMB向けに、10万円の商材を、1週間で導入』『大企業向けに、1億円の商材を、1年で導入』だと、意味合いが全然異なります。 企業側も、実績を出していただくために、これまでの営業実績との共通項が多い方を採用したいと考えます。共通項を見出して、即戦力性を伝える意味でも、下記のような整理をすると良いと思います。 ▼実際の仕事の流れ ・既存顧客とのリード、商談、クロージング内容が活かせる部分はあるか・過去の経験と、今回の環境が異なる部分は、どのようにカバーするか ▼顧客 ・顧客規模は、大企業かSMBか・金融や製造など、特定の業界に実績があるか。それを今回活かせるか ▼幾